土巴兔产业创新中心副总经理汪海峰：从供应链切入用户，实现一站式装修

“围绕业主需求，完美地去构建土巴兔的供应链，会基于我们的流量转化、全渠道获客以及土巴兔的装修需求，进行标签化。”12月22日的第六届土巴兔生态大会上产业创新中心副总经理汪海峰表示，从供应链这块去切入用户，实现一站式装修的场景。

据了解，土巴兔将基于各个品牌厂商以及工厂，从工厂直接到业主家，实现工厂直接到家的一套交付体系和安装体系的结合，形成土巴兔整个数字化供应链升级的体系，是基于销售以及配送、安装双循环的一套体系。

以下为土巴兔产业创新中心副总经理汪海峰演讲实录：

各位领导、各位嘉宾、各位生态伙伴，大家下午好！正如大家所看到我们上午分享的，土巴兔今年会有创业者引擎的五大模块，接下来我跟大家分享一下我们整个供应链模块的引擎，我今天跟大家分享的主题是“2021，我们点燃供应链引擎，助推装企一站式全屋装修”。

过去土巴兔材料这一块，我们其实做过很多很多尝试，基于材料这一块的赋能，我们也有一些观点，今天我会跟大家一起来分享我自己的一些观点。在讲整个供应链之前，我们首先分享一组数据，这个样本数据是基于土巴兔上千位真实用户提炼出的两大核心关键观点：1、平台上60%的用户希望买材料和施工能帮他一体化完成，而不是现在碎片化完成，大家都知道过去家居建材市场比较旺盛的年代，用户的装修就是装修，买材料就是买材料，两个是割裂的，而在80、90后为主的消费群体，一站式的解决用户的痛点和需求是他们的核心诉求。2、对于材料品质这一块，用户把环保放在最核心的位置，从各个维度的数据来看，装修材料环保性占了68.6%，说明我们消费者对于环保这一块的担忧，这么多年来一直没有改变。

从这组数据上来看，我们在座的这么多装修公司其实很有机会从供应链这块去切入用户，实现一站式装修的场景。我们再从整个行业的角度来看，《中国建筑装饰蓝皮书》中提到，2011年到2020年有近两万家中小型装企被淘汰，也就是说企业进进出出，进入这个行业就退出，怎么转型升级？而且还面临着现在整个精装房以及我们全屋定制品类用户也开始进入装修，竞争者越来越多的情况下，我们的装修公司如何转型，这将成为大家共同面对的问题。再从我们平台的数据上来看，从我们整个客服端，我们审核用户需求的端口来看，73.2%的用户是希望全包的，我们发标出去的项目用户都是按全包去的，但是在平台上装修公司真正实现的是42.4%，也就是说还有将近30%多的用户整装的需求是没有被满足的，或者是我们平台上的很多装修公司满足不了我们现在平台用户的需求，这是一个比较尖锐的矛盾，所以行业的需求趋势来看，整装以及全案装修会成为最重要的一个趋势，有效地资源整合将能极大地为装企降本增效，提升用户体验，数据化是整合资源的工具与桥梁，这是我们第二组数据呈现的观点。

其实土巴兔在做供应链之前一直都在布局这块领域，我们在2017年的时候通过大量用户的经营获得了材料和施工标准化能力，在2018年的时候我们专注定制模块，在2019年我们又测试了整个社群的团购能力，在2020年也就是今年我们的材料团队重心地在耕耘和测试直播+裂变的能力，构建了更多的场景，其实刚刚刘总也说了，我们在今年会有更多场景赋能给我们装修公司，而在2020年的时候，我们土巴兔的材料团队也在基于直播以及用户的裂变+社群的方式，通过新型高效率的营销方式在渗透用户。2021年，从标准化能力、社群运营能力、净值模块以及直播销售能力，我们将聚焦供应链能力的提升。

2020年，我们其实在单个城市的测试，整个数据还是非常不错的，我们在深圳联合了上百家的厂商以及供应链，用了深圳平台不到5%的流量实现了单月千万级的产值，而且这块能力投入其实对以前的营销能力也就是三到五个人，而三到五个人其实在一个门店里面，它只能进一个小门店，而且是单月产出，在2021年我们将会把这种供应链的带货能力完整地赋能给我们平台上千万个装修公司。再从我们整个系统这一块，我们在2020年也打通过了整个信息流、资金流，打通了整个材料的支付结算，账期比过去增加了57%。我们在迭代，我们认为下单体验升级，在系统上做了一个有效的迭代，整个下单的效率提升了60%，同时我们还积极地引进了全部品牌为主的集采模式，整个集采规模增长300%，最核心的对于用户价值这一块，我们通过正品辅材以及专供辅材这种标签化的管理手段，实现了整个平台对装企辅材的背书。

接下来我们在思考2021年之后将会有哪些变化，2020年之前大家都知道土巴兔更多的是在流量端口为装企进行赋，能而在2021年之后我们会与平台顾问，刚刚其实装企的刘总也说了，我们新增了一个角色叫平台顾问，会以平台顾问的方式去解决用户和平台之间的关联，然后再通过供应链材料的赋能去提升整个装企的转化率以及客单价，同时我们还会将过去我们一直尝试做的比较好的平台直播、社群的运营能力完整地赋能给我们的装企，包括还有我们过去一直持续在做的两条业务，就是平台监理和平台金融，去解决整个装修公司的痛点。最终我们会围绕业主的需求，完美地去构建土巴兔的供应链，会基于我们的流量转化、全渠道获客以及土巴兔的装修需求，我们进行标签化，SRCM系统已经打通了，同时我们会引进平台的装修顾问去解决、打通用户和平台之间的信任，过去其实平台和用户之间的黏性还是不够的，可能是把用户派给装修公司之后，用户的价值取决于装修公司的价值，接下来我们会新增平台这个角色，去增加传递平台和用户之间的价值。最终我们还会构建我们的营销体系，试运营装企的直播+社群的方式，而在这一块我们目前在深圳、广州测试，我们刚测试了一两家公司，以样板房的方式去做了这批用户征集，而且这批用户的征集定金转化率达到了50%以上，这装修公司今天应该也参会了，他的签约率达到了50%，也就是说从这种方式上面，我们已经完全增加了一些新的场景，过去的场景可能就是用户先去量房、再去到店、再去签约、转化，而在新的模式下面，我们实现了用户可以不用到店，可能进直播间、社群，就能通过社群、直播间链接到用户，了解到整个装修公司实际的价值之后再决定是否选购，这样能够大大地提升整个装企的下地效率。

我们再从供应链的结构升级来看，土巴兔会打造一个数字化的供应链升级，我们始终认为能够解决这个行业的问题，家居建材这个行业缺的不是生产能力，而且往往是现在的生产能力过剩，现在有些工厂甚至实现了工业化4.0，生产能力已经不是问题了。整个家居建材的销售能力来讲，我们也觉得销售本身不是专业的问题，而是在于整个销售的效率问题，过去我们要构建一个强大的销售群体，我们是需要千千万万家的线下门店，以极少的流量去实现低效的转化，在整个土巴兔数字化供应链升级这个体系，我们希望跟装企一起打造一个综合的数字化的供应链体系，首先我们会从厂家端口遴选一二线的品牌以及我们的超级工厂，具有非常强生产能力的超级工厂，通过遴选好货，实现辅材、主材、家私家电品类的供应链的打造整合，最终我们会基于整个供应链的整合，底层我们会帮助每个装修公司实现他各自的网店现场销售场景，不是大一统的，装修公司可以基于土巴兔的整合供应链去做各自的定做网店，基于网店去实现用户的销售，当然还有线下门店场景的展示，最终我们还会基于社交平台流量以及我们的地方流量、行业KOL流量，以及我们的顾问ID直播、平台的各种角色去帮助装修公司一起提升材料的销量占比。

最后就是我们如何交付的板块，我们会构建一个统一施工的标准，平台整合，仓储配送，第三房检核，平台回访售后会实现一套完整的配送交付体系，我们始终觉得对于用户一个完美的家来讲，目前生产端解决了工业化的问题，而整个装修阶段的装修施工以及材料的标准，目前在行业里面是缺失的，就会造成用户整个体验，哪怕产品特别好，但是在整个装修交付的安装过程，体验非常差，所以我们土巴兔会基于统一的施工标准来规范施工和材料一体化标准，从而提升整个产业的效率。

从数字化供应链升级的整个体系的路径来看，我们会从客户这端出发，我们会基于客户和装企之间，除了过去的系统派单之外，还有SCRM系统的分级分类、用户的分级分类、标签化管理，再基于精准的用户的标签化管理之后，我们会基于我们土巴兔过去一直打造的图满意的云设计系统，实现设计、算量、选品的工作，再基于设计、选品、算量，再基于订单与我们现有的装企的私有商城打通，最终实现整个土巴兔ERP的下单，整个销售体系就形成闭环，同时我们基于系统下单之后，我们会基于各个品牌厂商以及工厂，从工厂直接到业主家，实现工厂直接到家的一套交付体系和安装体系的结合，这样我们就会形成土巴兔整个数字化供应链升级的体系，是基于销售以及配送、安装双循环的一套体系。

最终整个数字化的供应链体系，我们会帮助装企，最终实现装企的结构升级，以装企现在经销为主的供应体系，把它升级为厂家为主的供应链体系，我们会在品控商品进行升级，因为整个交付里面，如果是装企卖材料，最终的兜底者一定是我们装企，而装企材料里面，品控是重中之重，我们会与第三方的检测公司以及原厂认证、原材料的溯源这几块去保证原材料以及上门验收、抽检查这样三个环节实现品控的把控，同时我们会基于安装功能的严选以及共享的仓或者共享的店、土巴兔统一的施工这三个点去着力于我们整个无忧交付的体系搭建，同时我们还有一套销售陪练的体系，我们会有一套专门的营销体系人员帮助我们的装修公司一些核心的具有销售能力的公司，我们会助力于他们的陪练，通过装企网店获客系统，再加上平台直播赋能，以及我们整个的社群运营能力，助力我们装修公司的签约、转化、客单价的提升，最后还是希望整个售后这一块，我们会规划先行赔付以及平台判责的售后问题，售后问题其实是装修公司最担心的问题，卖了之后出现一堆的问题。我们最终回实现这五位一体的模块，全程助力装企一站式的服务百万级的用户。

2021年，我们全面携手装企开拓建材市场，基于供应链构建装企核心竞争力，助力装企的全面升级。谢谢大家！

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