集成化背景之下的制胜之道：看见趋势读懂需求做对自己

来源：家居装修网时间：2021-03-05 16:23

2020年8月，深圳国际家纺家居展以一场名为“软装集成、破界未来”的主题论道吹响了“家居装饰集成”的号角。步入2021年，面对共融、共生的集成化浪潮，家居企业和展览平台分别该如何去应对？作为深圳国际家纺家居展的掌舵人，同时作为“家居装饰集成”概念的提出者和推动者，萧健承日前在接受南都记者专访时分享了他个人关于集成的睿思和卓见。

深圳国际家居软装博览会组委会主任家居中国（深圳）创意设计周组委会主任萧健承深圳国际家居软装博览会组委会主任家居中国（深圳）创意设计周组委会主任萧健承

关于疫情影响

疫情没有改变什么

只是让一切变得更快了

在萧健承看来，中国的经济发展到今天，个体化的色彩渐淡，集团化的色彩渐浓，伴随着马太效应的凸显，各行各业都开始出现寡头制的倾向。与此同时，动辄资本化的目标价值取向，使得部分制造业开始偏离传统的专业化轨道，从整个泛家居行业的发展趋势来看，回归专业化和走向集成化，成为同步推动泛家居行业深度升级的两大作用力，并最终导向了两种完全不同的企业形态——产品型企业和平台型企业。

“疫情没有改变什么，只是让一切都变快了。“谈到疫情对于泛家居行业带来的长期影响和短期影响，萧健承认为，现阶段无论是家居装饰的集成化，还是营销的线上化，都是市场发展到某一个特定阶段的必然结果，不会因为疫情的到来而”无中生有“，也不会疫情的结束而“凭空消失”。对于企业而言，家居集成化的浪潮，是无法抗拒的未来。疫情在加速市场变换的同时，要求企业必须保持更加敏锐的市场感知，以及该更加迅速、有效的市场应对。

关于集成的认知

集成是转基因

不是杂交和嫁接

只有立足用户需求的集成才是真集成

“截止目前，很多人对于集成的理解，还停留在品类联合和混合营销上，并没有领悟到集成的真正奥义。”在萧健承看来，所谓的集成，不是品类与品类之间的简单联合与嫁接，而是基于用户需求，通过对泛家居产业链各维度的基因改造，最终打造出一个能全方位满足消费者需求的家居新物种。

“过去家居建材行业做大家居和整体软装，其实只是在强化产品的混合，漠视了客户需要。现实生活中，不同客户群体的需求其实是不一样的，我们必须要先去精准了解。比如说，小户型家庭，必须更多考虑空间的利用、环保、声音、气味的干扰等功能性需求。大户型空间，则要更多考虑更多的文化和艺术和个性层面的表达。”萧健承认为，在集成化的过程中，必须从用户的需求出发，简单来说，就是不能立足企业想卖多少东西和想卖什么东西，而应该立足客户需要多少东西和需要什么东西。

关于集成的应对

“平台型”企业和“产品型”企业

如何应对不同挑战和打好配合

“集成是一个根本性的颠覆概念，它不是一个大家一起玩游戏的概念，而是要动摇到很多企业的根本。”萧健承所指的根本是，在集成化的大背景下之下，企业必须要就“成为一个产品型的企业或者成为一个平台型的企业”的问题做出自己的选择。如果你选择成为一个生产型企业，必须做好准备，接受平台的选择；你选择成为一个平台型企业，就必须要去深度了解用户需求，为用户去寻找最有价值的最有性价比的产品，同时构建好自己的服务体系来满足消费者。

根据萧健承的观察，现阶段很多企业并没有做好选择，部分企业在不确定未来方向的情况下干脆选择了两条腿走路。在萧健承看来，短期内企业选择两条腿走路没有问题，但在两条腿走路的过程中，企业必须敏锐的发现自己哪条腿能够支撑自己走到最后，并最终回归“一条腿”的企业定位。在这个过程中，展会和市场是最经济、最直接的检验手段。因为集成化不会一蹴而就，需要长期的市场运作，企业用较低成本去做尝试和积累经验，极可能的要节省企业的资源，并审慎对待每一步棋的成功得失，才能最终发现适合自己的道路。在此过程中，参加展会和倾听市场反馈是最立竿见影的检验手段。

萧健承分析指出，未来平台型企业和产品型企业，将会面临不同的挑战。平台型企业，必须要能看得的社会的需求、时尚的方向和市场的未来，同时还要做得到满足需求，引领时尚和赢得市场。现阶段，平台型企业大多都处在看得到但做不到的阶段。产品型的企业，只要解决做得到一个层面的问题，但是这个做得到，不止包括产品的定向研发，还包括产品的品质及性价比等，必须要基于专业和深耕才能逐步形成自己的优势。

“在推动集成化落地的过程中，平台型企业和产品型企业的配合问题同样关键。”在萧健承看来，平台型企业与产品型企业配合的问题可以从三个维度去解决：一是研发设计的前置化。二是人才结构。三是门当户对。

所谓的研发设计前置化，就是在集成产品的开发上，不是简单的从窗帘向墙布延伸，或者从墙布向窗帘延伸，而是从空间的搭配需求和生活方式需求出发，从源头出发推动设计的一体化。

“任何一个平台在未来的发展都要往专业化方向侧重，这也是当下买手店和严选店走俏的原因，平台势力的专业化转型是大势所趋。中国的家居建材企业，普遍重视花色设计和款式设计，不重视工艺设计和材质设计。但是，从先进国家的制造业经验来看，只有这两种设计都做得足够完美，才能形成价值感。因此，平台型的企业必须去强化专业口的人才配置。”

在推动企业集成化专业的过程中，根据自己的体量选择门当户对的继承对象，在萧健承看来也十分关键。因为，不是任何一种合作都是跨体系和跨体积的，如果选择比你大很多或者小很多的企业进行集成合作，必须要对合作对象的运作方式和运作思维有一个清晰的认知。

谈到集成化背景下，泛家居企业的市场格局，萧健承的预判是：虽然头部效应凸显，但是诸如伊伊布舍、美登斯这种能在某个细分领域获得专业认知，并在终端形成集成小闭环的中小企业而言，凭借反应够灵敏和转身更快的优势，同样大有可为。与此同时，不同个体企业的竞争，PK的首先是信息获得和信息锁定，其次才是火力攻击。换言之，用户研究、基于用户需求的产品研发，比营销本身更加重要。在此过程中，设计将成为引领家居消费的核心。服务高端群体的个案设计师和为店面做设计总控的集成设计师，将共同主宰未来市场。

关于展会的未来

深圳国际家纺家居展

将聚焦固装市场

用引领效应和示范效应

推动行业向集成化方向转型

“展会的发展，是一个由意识到现实的过程。展会题材的整合，不会一步到位。10年前我们已经提出了大家居，但当时我们对大家居的理解缺乏步骤性。从3年前开始，深圳国际家纺家居展已经开始在向集成化的方向转变，更多的墙纸企业，墙布企业，甚至墙板企业进入到我们的展会平台。与此同时，我们开始将展会的品类目标，从满足一面墙的需求，到向满足四面墙的需求做延申。在受到参展商、设计师等渠道的积极反馈之后，深圳国际家纺家居展未来将会践行四面墙的集成方向，并不断提升展会的深度和精度。”

萧健承分析指出，中国未来的家装市场将分承两大板块，一个叫固装市场，一个移动家具类产品市场。固装市场的特点是一定要通过安装服务，设计服务，能够形成与房子连在一起；移动类产品，指的是诸如沙发、床垫这些随时可以移动或者撤出的家居产品，这类产品受到了各类电商渠道的猛烈冲击。因此，聚焦行业发展趋势和展会平台用户的核心需求，深圳展未来的核心定位将是“固装市场”。

“移动类的产品可以通过电商渠道来购买，但固装必须通过线下的设计和服务来落地。从家居装饰行业的市场格局来看，固装将会是与家居电商并行的未来。固装化是未来所有的设计公司，工程公司都绕不开的链路，设计师和经营单位都将把关注的焦点投向固装。”萧健承坦言，展会不是万能的，它只是能服务于适合展会发展体系的企业。“从发力大家居到推动家居装饰集成，深圳国际家纺家居展从未创造市场，只是力求呈现市场最新变化而要。”