2022家装深度观察NO.21：家居家装企业的变革之路

来源：家居装修网时间：2022-03-14 11:07

文：远咨询程守真、许春阳

什么是新形势？

建材家居卖场企业、家装企业、建材家具家电等部品企业，这三者之间的关系，正在因为消费级市场的变化而重构，这个重构过程以及最终所带来的形态，就是新形势。

协同关系破裂

这个关系在重构之前是这样的，消费者要装修一套房子，很自然的就去找家装公司，家装公司为其提供装修设计服务和落地施工服务。在这个过程中，消费者要去买装修使用的各类装饰建材产品，这涉及的种类很多，地板、瓷砖、卫浴、室内门、入户门、油漆、墙纸、壁布、窗帘、墙板、沙发、衣柜、橱柜、阳台门窗、吊顶、淋浴房、浴室柜、抽烟烟机、黑电、白电、地暖墙暖、床品等二三十种品类。去哪里买呢，当然是本地的建材家居卖场里去买，所以以上各个品类的建材家具家电品牌都要在建材家居卖场里开店，以等待消费者的光顾。

这个时期，建材家居卖场、家装企业、建材家具家电三者之间是一个相对平衡的协同关系。

为什么这三者之间的关系在发生重构呢？因为消费级别的市场发生了重大变化，消费者不再愿意逛建材市场了，更希望能够有公司可以一揽子提供服务。实际上在重构之前，家装企业并不是仅仅提供设计服务和落地施工服务，也一直都在做带货行为，就是卖一些装饰建材产品，同时一些装饰建材品牌的当地经销商也在和家装企业合作，放一些样品在家装公司的展厅里，就这样，有一搭没一搭的卖着，能卖掉很好，卖不掉也不影响。

在这个潜移默化的过程中，一部分家装企业就练就了卖更多产品给消费者的能力。也正是在这个时候，消费者能够并愿意在家装公司这里购买全部产品了，家装公司这里展出的产品也足够选择了，也就省却了往建材家居市场跑的时间和路程了。三者之间的协同关系开始被打破。

天秤倾向家装企业

如今，大批全国各区域的头部家装企业都在以整装产品的形态面对消费者，消费者能够更确定性的理解装修一个家需要花多少钱，能装成什么样子了。这一全新的家装形态，就导致了关系的重构，建材家具家电等部品企业开始大面积大范围的和家装企业建立合作，在这个过程中，建材家居卖场店开始出现萎缩和调整，品牌的当地经销商需要配合品牌厂家做出转型以更好的实现和当地家装企业的合作。家装企业在消费者装修一个家这件事情上的主导权和话语权显著提升。

这就是目前已经发生的变化。我们过去十几年给众多建材家具家电企业提供过战略咨询服务，深知对于建材家具家电等部品企业来说，其前端的核心战略永远都是一手抓品牌、一手抓渠道，这是其发展的重中之重。

抓品牌是要从消费级市场层面获取消费者的信任和记忆，让消费者要购买这一类产品时，自己的品牌能够被其提及或者记住；抓渠道，是因为部品企业的出货核心模式是“经销商制”，也就是借助经销商的本地化能力来获得销售额的提升。对于部品企业而言，经销商如果完不成任务，就要被调整，也就意味着渠道结构的优化和调整本就是其常规工作。

现在，渠道在发生变革，这是因为家装企业在崛起，家装企业在流量端口以整装的形式影响甚至控制住了消费者，消费者不再需要去逛本地的建材家居市场就可以把一个完整形态的家装修完毕了。消费者的这一购买行为的改变，对于建材家居卖场和建材家具家电部品企业而言这是一种商业逻辑的改变，所以，建材家居家电企业要进行渠道逻辑的重塑，要进入家装企业的门店。

建材家居卖场的逻辑是，品牌越大越好，品牌越多越好，这样其商业模式才成立，所以也培育了众多的部品企业，大小都有。但是，家装企业的门店面积有限，展示内容有限，这就导致和决定了势必会有一大部分品牌被拒之门外，那些已经获得消费者认可，在消费级别市场已经具备品牌认知的有更大概率和家装企业进行深度合作。这是目前正在潜移默化中发生的事情，所有建材家具家电等部品企业需要高度重视这一现象，要给自己的未来发展提前找出路，找出口。

文章来源：公众号「家装下午茶许春阳」