维意定制张志芳对话周忠：赋能装企，由重到轻谋发展

对话业界精英，打造意见领袖!

﹣以下内容转载自微信公众号泛家居圈【对话】

本期泛家居圈【对话】走进维意定制，携手维意定制总经理张志芳开启一场思维的碰撞，探寻维意定制的发展之策。

对话嘉宾：

维意定制总经理-张志芳

对话主题：
好设计·全屋配齐，赋能装企，由重到轻谋发展

话题设置：

1、因地产过冬、疫情反复、行业内卷等现象，当前中国定制家居产业面临着诸多挑战，张总对当前中国定制家产业面临的态势有着什么样的判断？在这种判断下，维意定制的应对之策是什么？

2、从去年年底到现在，维意定制似乎在进行战略性的转型，由以前比较“重”的发展路径调整为较“轻”的一种发展路径，是否如此？如果是的话，其原因和具体表现是什么？

3、“好设计·全屋配齐”是近几年来维意定制发展的一个方向，那么到现在为止，这种战略方向有哪些新的体现，为什么会有这些新的体现？

4、今年维意定制很重要的一个战略突破点是赋能装企，装企是一个重要的入口和渠道，维意定制在赋能装企方面有哪些新的想法和做法，目前的落地情况如何？

周忠：对话业界精英、打造意见领袖，各位朋友大家下午好！欢迎来到由东泰五金冠名、泛家居圈独家策划的对话现场，我是泛家居圈创始人周忠。

这里是佛山维意定制总部，今天我们非常荣幸地邀请到了维意定制总经理张志芳女士作为对话的特约嘉宾，我们对话的主题是：好设计·全屋配齐，赋能装企，由重到轻谋发展。对话分4个话题进行一个深度的沟通。

首先进入第一个话题，今年定制家居行业面临很多不确定性和挑战，比如疫情的反复、地产过冬、行业内卷严重等，维意定制作为定制家居行业的一个标杆和代表，也会面临这些现象，那么张总对当前行业面临的变化和不确定性有什么样的判断？在这种判断下，维意定制的应对之策是什么？

01对当前行业面临的变化和不确定性有什么样的判断？在这种判断下，维意定制的应对之策是什么？
张志芳：好的，谢谢周老师。今年的情况确实比较复杂，从外部大环境来说，谁也没有想到2020年以后就到了后疫情时代了，但今后整个经济形势应该也都会是这样；另外我们行业竞争也比较激烈，近两年情况来看，如果只做单一品类的话很难能够做得很好，大家都朝着多品类、整家的方向去发展，目前行业做的也确实很累，内卷的很厉害，产品、价格、营销等同质化，内部环境也比较复杂。

不过，虽然我们面临内外环境的双重压力，但并不是完全没有发展的机会，目前行业的发展仍参差不齐，依然存在很多机遇。

就拿维意定制来说，我们是好设计+全屋配齐，从零几年开始我们率先做出突破，不是单一的橱柜、衣柜，而是提出了全屋定制的概念，大概2010年的时候，我们又开始做全屋配套，整个家里由前到后的软装类产品全部都可以配齐。

当时我们想要做的不是说品类的简单组合，而是提倡一种更好的生活方式，因为我们认为塑造一个好的家庭环境不是简单的产品堆砌，而是通过了解客户的生活方式、观察房子的具体环境，然后用好的设计来量身定做最适合客户未来居住的场所。从这一方面来说，维意定制还是走得比较前的，而且我们相对来说研究的比较透、比较专业，所以我们可能更懂客户，这也是我们一个相对的优势。

▲维意现代轻奢《梵希可可》

关于未来维意定制会怎么做，能不能走杀出一条血路来，我觉得我们还是很有信心的。越是在这样的环境，越不能乱了阵脚，还是要坚持“走难而正确的道路”，我们走专业化路线的同时，调整步伐，把一些我们欠缺的、别人做的好的去学习和吸收再加以优化，闷头往前走，不断地去革新、迭代自己。

所以总的来说，虽然目前行业内部内卷、外部环境也不太好，但我们仍充满信心。

周忠：好的，谢谢。张总刚才讲得非常的好，不管内外部环境怎么变化，都坚持既定的道路，探索前进，同时因为市场和行业竞争格局在不断的变化，也会去学习别人做得好的一些方法，去优化既定战略和路线。

下面进入第二个话题，刚好您刚才谈到了，面对很多不确定性变化，企业都在进行悄无声息的变革和转型。去年不管是维意定制还是尚品宅配，都在推BIM整装，从我的角度看，BIM整装虽然是消费者需要的，但它是很“重”的一条路线。

我观察到从去年年底到现在，维意定制似乎在进行战略性的转型，就是由以前比较“重”的发展路径调整为较“轻”的一种发展路径，请问张总是不是这样？如果是这样的话，麻烦您谈谈这种转型的具体表现是什么？为什么维意定制需要转型？

▲泛家居圈创始人 周忠

02维意定制是否在进行由“重”到“轻”的发展路径战略转型？原因及具体表现是什么？
张志芳：关于这个问题，我觉得不能完全说BIM整装是很“重”的路线。去年开始好像大家会觉得我们一直都在推BIM整装，但大家可能对BIM会有一些误解，那我大概简单解释一下：

BIM是一项技术，是一个能够为消费者提供更好体验的技术，而这种技术可以应用于整装端口。

我们讲的“看着BIM做装修”，其实就是虚拟装修，通过数字化的虚拟模型把装修过程演示一遍。我们的维尚工厂在2006年就成立了，我们每一个衣柜都要先进行虚拟制造，再到车间去走流程。但其实虚拟制造技术对于我们集团来说已经不是什么新鲜的技术，在整装中我们把 BIM的概念提出来，这跟简单的柜子相比其实就是多了一些SKU，所以我们这个技术可以说已经比较成熟。

2017年我们集团上市以后，就已经开始了自营公司做整装的实践，用BIM技术给客户做服务，一直到去年年底，这项技术在消费者端已经用了4年了，客户的体验和反馈都是非常好的，只是我们一直没拿出来宣传过，后来我们觉得，好的工具一定要让更多人知道，也应该去造福更多的消费者，所以我们就把它于推出来，这样大家也能知道我们是一个很有创新精神的公司。

▲维意BIM科技整装系统

去年我们可能确实走得快了一点，我来打个比方大家可能可以更好地理解，就是如果我们跟一个五年级小朋友的家长说小升初的事情，家长可能更容易听进去，因为这是他正面临的，所以愿意听；但如果跟小学一二年级小朋友的家长说小升初的事情，这些家长可能不太愿意听，因为对他们来说有点早了。

同理，对于很多中小装企来说，它们就像还在一二年级的这样一个阶段，你和他谈“小升初”也就是BIM整装，这是不太实际的，它可能还在为自己的生存和其它很多方面而苦恼，暂时不考虑这个事情。如果我们老想着去用这个工具给他们赋能，但他们还没有到这个阶段，这是不切实际的，立足于整个装修行业发展的现状来看，很多的企业还面临着生存的压力，关于转化后客户体验方面，还不是他们目前迫切要解决的问题。

无论是尚品还是维意，本就是定制家居出身的，我们有非常专业的定制家居设计、全屋配套的能力，包括我刚才讲的好设计能力和对生活方式的研究，这些特点可能对于目前很多的装企来说是更加需要的。

总的来说就是，科技应用于未来，BIM一定会是未来发展的趋势，但要用装企听得懂的语言或者是接地气的方式去跟他们相处，解决他们目前迫切需要解决的一些问题，如果把未来要做的事情过早的放到现在的话，那可能确实会让我们感到很吃力，担子很重。以往我们以自营公司做实验，不管是佛山还是广州，可以说都做成了数一数二的整装公司，无论是营业额还是口碑或是整个运营流程，我们都做得很好。

原先我们想的是，这么好的模式一定要充分利用，外部的装企可能很难去教，但我们内部的加盟商都跃跃欲试，大家都很想动起来，所以就变成外界听到关于我们的消息好像就是一直在推整装，觉得我们肩上的担子会很重，收益又不高。但其实我们一直讲的是用BIM科技来赋能装企，我们希望和正在走整装这条路的相关的企业和老板们，一起把整装这件事做好，把这条路走通，我们也一直认为这是未来的趋势。

走难而正确的路确实花了很多的力气，所以今年我们会稍微的进行调整，以符合企业自然发展的规律。比如有的企业要解决生存问题，那我们就帮他一起想办法活下去；一些企业可能想活得更好一点，追求更大的客单值，那我们可以提供更丰富的产品；一些企业想发展的更快一点，那么我们可以把我们好的生活方式嫁接过去；也有一些企业已经走到了比较成熟的阶段，我们就可以用BIM科技给它们赋能......

所以我们现在可能会分不同的阶段，不再像以前一样，即使大家不在一个水平线上也硬想用科技的力量给他们赋能，大概就是这样。

▲维意定制总经理 张志芳

周忠：张总的解读我非常信服，一直以来不管是业内还是业外的人都极其关心维意定制的发展，去年尚品宅配集团全面推行BIM整装，并且迅速推向经销商体系、推向家装业，其发展路径较“重”，但动作很是超前。再加上自身做直营4年，对消费者而言是一个很好的体验，于整个家居建材行业而言更是先进的技术。

您刚才提到我们的战略是和经销商、装企合作，装企作为定制家居行业的重要渠道，当整装成为一种发展方向时，像维意定制这样优秀的定制企业，其合作是必然的。不同的装企或不同地域的装企，它处在的发展阶段也不一样，目前，整个行业的装企更是参差不齐。而维意定制早已突破了单品的思维，走向全屋定制思维，不断研究消费者的生活方式和生活品质，不断为装企赋能，让消费者家装的过程更加美好，正如尚品宅配董事长说的“做难而正确的事情”。

今年以来，维意定制在BIM赋能、产品体系赋能、服务赋能、帮扶、引流，以及整个转化的促进方面都是很强大的，也是企业重要的比较优势和特点。那么，下面请张总来谈谈如何从方方面面为不同的装企赋能？其效果怎样？面临哪些挑战以及怎么去克服这些挑战？

03如何从方方面面为不同的装企赋能？效果如何？面临哪些挑战以及怎么去克服这些挑战？
张志芳：首先，我们是怀着一个美好的梦想及愿望，以利他的思维去做事情，我很佩服我们的领导，他们并非普通的商人，而是非常有情怀有梦想的人，一直以来教导我们用长远的眼光看待问题，譬如去年推行的BIM整装，也教导我们如何赋能经销商、装企，推动发展，在他们看来，我们不计收益的付出，是希望能为行业多做一些贡献，期待行业在未来能发生一些根本性的变化，真正让消费者的家装过程、生活体验更加美好。

家居行业是重服务行业，在整个过程中不管是赋能还是协作，我们一直都是以利他思维去做，利用自身优势尽最大的能力去帮助他们，让大家的生存压力更小一点。

如缺流量的公司和我们合作，我们的流量导入各个方面也具备一定的优势，能为其扩大市场资源，实现更大的收益；再者是流量OK、产品较弱的企业，它由半包转为全包再转全案的过程，是需要专业的定制家居、全屋配套公司来赋能的。他们原来可能注重的是硬装，对软装的研究没有我们那么深，比如我们讲生活方式，把控的是整个家居生活空间的细节，具体到每个产品的设计、风格、个性化，而他们更多的是停留在工艺风格方面。

所以在此过程，我们会针对不同的装修公司，为其提供相应的设计支持、协助门店完成交付、开展产品培训、数字化水平培训、服务培训等等，整个产品体系及后端的全流程赋能。

▲维意新中式《溪山晴雪》

前两天我出差到绵阳，有一个加盟商，在没有门店只是在一楼中庭租100平方的临时位置的情况下，再加上疫情严峻，依然能破400多万。在公司上市以后，他跟着自营公司做了两三年，目前积累了很多老客户，他们都是基于对产品的信任，从单身到恋爱再到组建家庭，房子的面积不断扩大、住宅不断变化，但不管在哪个阶段的家装都是选择维意定制，因为产品用得舒心，住进去能不断发现惊喜，其设计也能满足他们的个性化需求。不过现阶段，我们也发现加盟商的痛点是没有更大的场地服务客户，因为很多毛坯房也开始做整装，但他们目前没有相应的规模。

我们这些扶持的经验可以复制在很多城市，不管是小、中或是大型的装企，他们若有需要，我们会把这些东西毫无保留的奉献出去，尽最大能力为其赋能。

周忠：绵阳经销商的案例已充分体现了董事长和周总的利他的文化、维意定制超前的创新理念、科技基因、以及企业的IP内涵等，一直以来维意也并非停留在表面，而是一直在实践。这个案例也印证了维意定制最初的路线是正确的，从消费者角度出发，深入研究消费需求，不断改变家居生活，从全屋定制到配套再到整装，维意定制也一直在沿着目标前进。

目前整装在经销商层面是快了一点，但最终还是要往这个方向走，随着消费升级，年轻一代的消费群体更热衷于追求省时、省心、省力的一站式拎包入住体验。“好设计·全屋配齐”是维意定制前几年就提出来的概念，相当于当下全屋定制的整家热。今年整家很热，但其实几年前维意定制就在做类似整家的事情，将定制家居跟配套家具结合、跟软装结合，沿着一站式的方向走，所以我对“好设计·全屋配齐”的印象一直都很深。

这个概念经过几年时间发展，现在已经进一步深入到消费端，也越来越深入到B端的经销渠道当中。我认为“好设计·全屋配齐”这个概念至少在目前阶段来讲，是比较适合维意定制未来发展定位的，并且我预计未来几年内这个概念也可以一直适用，达到更高层次的发展。

接下来我就想请张总来重点来谈一谈，“好设计全屋配齐”这个概念经历了这几年，现在有哪些新的内涵，又有哪些新的做法呢？

▲泛家居圈创始人 周忠（左）维意定制总经理 张志芳（右）

04“好设计全屋配齐”这个概念发展至今，有哪些新的内涵，又有哪些新的做法和部署呢？
张志芳：首先就是生活方式。关于生活方式我们之前讲的是年龄阶段，但由于近几年疫情原因，大家对于居家生活有了不同的想法，所以从2020年到现在，我们在生活方式的继续深化方面又精进了不少，例如：为养猫的家庭打造一个猫屋、为居家办公的人群打造一个居家办公场所、为做直播的消费者在家里打造出一个家庭直播间、为爱玩游戏的消费者打造一个电竞房，我们对不同的群体及其不同的需求进行深入研究，走跨越年龄的更深层次的研发方向。

▲维意生活方式《宠爱时光》

当然，用户的生活方式可能还会涉及到用户的职业。不同背景的家庭，对于生活方式的要求也是不同的，所以研究不同人群的不同生活方式，就是维意定制的基因所在。我们有一个概念叫“比用户更懂用户”，因为有的消费者，可能不清楚未来需要什么样的生活方式，但是我们给很多人做过设计，我们的设计师有充足的经验，可能比客户更懂对家的需求，从而会给到消费者一些建议，这个也是我们深入到骨髓的品牌基因，我们会习惯性地去帮客户考虑，我们希望客户住到维意定制设计的家里以后，能够经常发现惊喜。

此外还有一个点，现在的年轻人喜欢的风格特点发生了改变，也更具多样化，所以我们维意定制就会专门针对于品牌和服务群体的调性，为此去研发当下不同的群体可能喜欢的风格或生活场景，在这个基础上我们还会跟上时代的步伐，加入更多年轻人喜爱的流行元素。所以说“好设计·全屋配齐”是一个动态的、不断变化的过程，而不是一个一成不变的概念。

在这个过程中的话，可能还蕴含着产品的延伸和生活方式的不断变化，但好设计是一个永恒不变的话题。无论任何时候一个好的设计都是要把产品有机地根据客户情况组合在一起，然后为其打造一个理想的家。所以维意定制对于好设计的诠释，就是比用户更懂用户的设计，唯有这样才能做出真正打动人心的设计，真正做到让客户住进去以后真正的满意，这也是维意定制一直在坚持的方向。

周忠：谢谢张总，张总所讲的比用户更懂用户，还有好设计全屋配齐是一个动态的、不断升级和迭代的概念，这些都让我对维意定制的品牌基因有了更深的理解。

您刚才还谈到一点，现在C端的年轻消费者，他们的生活方式和价值观可能和以往都不一样，另外不同的阶层人群的生活方式和喜好也可能不一样，而维意定制作为专业的定制家居企业，就是需要不断去满足消费者的需求，甚至是走在消费者前面，去不断地适应新的消费潮流、新的需求。我认为这是一个需要保持不懈的过程，还有很长远的路需要走。

最后我还有一个话题想请问张总，今年行业的挑战和压力都很大，包括维意定制和所有的友商都是这样，整个中国家居建材家装产业在今年上半年都非常被动，可能在下半年大家都需要去作出一些突破进行突围。那么维意定制在这种严峻的形势之下，将会如何朝着宏远的战略目标做出具体的部署呢？

张志芳：今年上半年整个的经济环境和行业形势其实都没有那么理想，大家都面临着生存压力。所以我就不说那么远，我认为目前重点还是要考虑如何让那些活得不好的加盟商尽量地活下去，而那些情况稍好一些的加盟商我们就让他活得更好一点，我们作为企业就要对他们赋能。

一部分加盟商是装修公司出身，本来就有一定的装修公司经验，再加上我们维意定制的品牌基因赋能，可以快速地把BIM系统融入他们的运营当中，让其可以更好地为当地的消费者服务，帮助他们占领制高点，继续发展下去。

然后还有一部分是做定制大店的，他们加入维意定制已经十几年了，团队服务能力很强，不过他们没有做整装，所以我们要做的就是帮助他们打通装企这条线，促成跟装企的合作，让他们多一条渠道，同时也最大限度发挥他们作为服务商的能量，达到大家互惠互利的效果。

此外还有部分规模小一些的加盟商可能正面临着生存的压力，维意定制就会根据不同的情况去为他们赋能。例如有的店面缺设计师，我们总部的设计中心就会远程赋能他们，并提供一些更加简单易卖的产品，帮助他们快速适应当下的环境，成功活下去。

总而言之就是帮助我们维意定制的合作伙伴更好地活下去，也帮助一些活得不错的合作伙伴活得更滋润、活得更好。

周忠：非常感谢张总，说得非常精彩，也非常细致实在。说起来我跟维意定制已经有多年的交情，我认为维意定制是一个充满着科技内涵、充满着责任心的企业，所以也请处于维意定制经销商体系的朋友，对维意定制有信心、对行业有信心！

我相信维意定制在宏伟目标的指引下，再加上张总刚才谈到的脚踏实地的作风，维意定制不仅能够穿越目前的疫情，也能够在下一步继续为更多的消费者创造更加美好的居家生活！

▲泛家居圈创始人 周忠（左）维意定制总经理 张志芳（右）

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