迷惘的传统装修公司，与悄然崛起的家装SaaS

  相比于二十一世纪初商品房爆发的“黄金时代”，现如今，“开一家装修公司”已不再是一门那么“好赚”的生意。事实上，尽管随着人口增长、人们的购买力持续提升，我国建筑装饰市场规模不断扩大，但市面上的装修公司却越来越少，数据显示，从2011年到2018年，7年间共有超2万家家装企业退出市场，2018年后，装企退市浪潮愈发汹涌。而这背后，是万千传统装修公司正在面临的生存困境。

  装修市场是否仍值得进入？“幸存者们”又当如何自救？对迷惘中的传统装修公司来说，厘清困境来源并寻求最高效率的突破口，成为当下至关重要的事情。

  挣扎于盈亏平衡线，深陷迷惘

  业内人士评价，早年的装修公司几乎是“闭着眼睛都能赚钱”。第一波房产热中，大量60后、70后从筒子楼和土坯房中解放出来，释放出巨大的装修需求，与此同时，这代人对家装的要求相当朴素，尚未萌生现代人的理想家居概念，这使得装修公司无需耗费过多精力和成本即可同时承接大量订单、批量装修出同质化的粗糙产品。

  因此，三五个毫无管理经验的一线装修工人、甚至对装修一窍不通的业外人士，都能挂牌成立装修公司承接订单，轻松分得时代红利一杯羹。对这些装修公司来说，他们不需要苦心钻研产品、技术、服务、先进的经营管理方式，也无暇顾及。

  这就是传统装修公司最初始的模样，而十几二十年过去了，家装市场发生了翻天覆地的变化，时代红利不再、卖方市场变买方市场，装修公司却还是原来的装修公司。

  其实，家装行业从一开始就不属于简单的行业，只不过商品房最初的野蛮生长掩盖了装企的经营难点。在冗长而不透明的产业链条中，装修公司扮演的是中间联结者的角色，需要把设计师、施工队、材料商等众多要素整合起来，其管理难度可想而知。

  在设计方面，随着消费升级、审美提升及年轻一代步入家装消费市场，家装设计愈发受到重视，但与此背道而驰的是，绝大部分传统装修公司并不具备设计能力，不仅如此，为了在日趋激烈的竞争中快速获客，这些装修公司的设计师往往还背着签单的KPI，将主要精力投放在签单上，无法满足消费者对设计的需求。

  在施工方面，装修公司最常用的方式是将工程外包给劳务公司，沦为“中介”，从劳务公司到真正施工的工人之间还可能存在层层分包关系，装修公司无法实现对一线工人的直接管理和考核，这导致装修公司对施工质量、工期、装修效果的把控力很弱。尽管装修公司意识到了新生代消费者不再那么“好糊弄”，对装修效果的期待颇高，也相应地通过巡检等方式加强对工地的管理，但效果往往不尽如意，管理成本上升了，投诉率却高居不下。

  在材料方面，对多品类优质材料的高效整合超出了大部分传统装修公司的能力范围，而且大量仓促成立的装修公司也因体量过小，面对一线建材商并无议价优势，甚至根本拿不到货，无法满足客户的消费升级需求；即使通过层层分销买入了性价比不高的材料，也无法监控材料在施工端的使用情况，种种猫腻最终都需要装修公司背锅。

  技术和管理的落后使装修公司对设计、施工、材料等各环节的把控都非常弱，效率低下，由此导致价格、设计效果、材料质量、工期、装修品质等都不确定，在时代红利及客户要求低的情况下，这些问题都能被掩盖在高速发展中。而随着红利减退、竞争加剧、消费者对品质的要求提升，装修公司不得不加大对销售和管理的投入，业内人士指出，传统装修公司30%以上的毛利耗在销售和管理成本上，维持低利润，在盈亏平衡线挣扎，即便如此，落后的管理方式仍没有带来效率的提升。

  显然，这些装修公司并没有找到问题的症结所在，加大营销投入却不打磨产品和服务、提升效率，甚至通过价格战的方式将成本压力转移给施工方、进一步拖垮用户体验，陷入低口碑、高获客成本的恶性循环。

  To be ，or not to be？

  是加入价格战、再捞一笔，还是积极改变、谋求长远发展？这是横亘在装修公司面前的生死抉择。

  随着越来越多同行倒在身边，萌生转型求生意识的装修公司也多了起来，尽管出生一线的管理者们由于素质不高、缺乏全局观念而不知从何入手。2014年，“互联网+家装”模式诞生，互联网技术开始寻求切入家装行业的各种可能性，这让那些渴望突破困局的装修公司看到了通过技术解决问题的希望，并开始笨拙地探索可行的方案。

  装修公司刚开始的探索相当朴素，大部分集中于对O2O模式的理解与尝试。互联网家装诞生伊始是流量红利期，线上获客相比传统的线下扫街具有更高效率、低成本的特点，寻求变革的装修公司开始通过信息流广告、新媒体营销、入驻互联网家装平台等方式获取精准客户，并将客户引流至线下门店提供服务。在相当一段时间里，这种朴素的线上化转型将传统装修公司从盈亏平衡线救了下来，通过降低获客成本实现了利润的提升。

  但这并非长久之计，装修公司需要的是更精细化的管理，通过科学的运营管理来简化冗杂的产业链流程、加强对流程的把控力，最终实现提高效率、提升服务质量，以品牌和口碑的力量形成长久的竞争力。

  随着大数据、产业互联网、人工智能等数字化技术的更新与迭代，部分装修公司开始寻求数字化转型升级，不再只盯着获客，而试图以数字技术改造整个家装服务环节。

  主流的转型方式有两种：一种是自主转型，即自主研发或与技术服务商合作搭建数字化系统；一种则寻求SaaS服务，在SaaS平台的多方位赋能下革新企业组织管理中的方方面面。

  纵观整个家装行业，通过第一种方式转型升级的企业寥寥可数，因为自主研发和搭建数字化体系对企业管理者的战略眼光、人员的素质、现金储备、技术能力等提出了严苛的要求，一般适用于规模大、实力强、跨区域的头部装企。尽管如此，仍有头部装企在经历了漫长周期的转型阵痛过后，发现收效并不如预期，新的互联网玩法尚未带来实实在在的营收，而现金流却大幅萎缩，甚至影响总体营收和利润。

  值得注意的是，这种需求催生了不少家装垂直领域的技术服务商，如酷家乐、三维家等，通过为装企提供某个环节的数字化服务，来帮助装企提升服务效率和体验，目前看来，这些技术服务商在一定程度上实现了装企简化产业链的心愿，并受到广泛青睐。

  但单一环节的数字化仍然不够，如果能以数字技术打通营销、设计、建材、施工的全链路，装企的服务效率和利润才能实现质的飞跃。因此，能够为装企提供全链路赋能支持的SaaS平台受到普遍的欢迎，尤其对那些本身资源有限的腰部及以下装企而言。

  目前，业内的SaaS服务平台并不多，而家装SaaS也并非随着互联网家装诞生而诞生，更多地是伴随着装企需求的变化而悄然崛起。以齐家网为例，作为家装垂直平台第一股，早期的齐家网以流量优势著称，然而近几年来，齐家网的SaaS属性逐渐明朗，其在业务布局及技术研发上也愈发倾向于为装企提供数字化赋能，据悉，齐家网的SaaS服务分为SaaS订阅服务、营销服务、供应链服务、创新服务等类别，以数字技术打通家装营销、设计、建材、施工全链路，助力装企更精准地把握用户需求、更高效地实现设计所见即所得、以更高的性价比搭建一线建材产品库的同时实现透明化仓储管理、通过在线化管理加强工地质量把控等。

  除此之外，齐家网SaaS服务还涵盖对装企人员管理、财务管理等方面的组织赋能，降低装企管理成本，优化组织架构，将过去作坊式的粗放经营模式升级为现代企业的精细化模式，建立品牌打造的基础，力图赋能装企成长为区域头部装企。

  不难看出，SaaS路径是一种更为聪明和实在的选择，投入少、模式轻、见效快，还能享受平台的品牌背书和流量支持。据悉，作为家装SaaS头部平台，齐家网平台上众多装企已通过平台实现了产值的成倍增长和竞争力的攀升。

  与此同时，家装SaaS平台本身也前景广阔，据齐家网2020年财报，2020年齐家网SaaS订阅服务收入同比增长39.9%，SaaS服务新增付费商户数同比增长34.2%，活跃付费商户数同比增长32.6%，在经济下行及行业深度调整的压力下仍保持强劲增长势能。

  或许对传统装修公司而言，行业的深度调整既是挑战，也是机遇，当同行都在迷惘之中时，谁能更快找准方向进行变革，谁就能拿到下一个时代红利的号码牌。毕竟，商品房野蛮生长的时代虽已过去，但家装消费升级与个性化审美时代也已来临，或许这是另一个风口呢？

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