大商访谈录之晶晶乐道|与品牌的合作源于对品牌的认同

  2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  本期，我们有幸邀请到重庆亿辉家居有限公司董事长杨玉仁和明宣家居总经理胡亚红，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  【大商简介】

  杨玉仁，潜心致力重庆建材行业发展30年，进入陶瓷行业20余年，深度运营马可波罗瓷砖、萨米特瓷砖两大品牌，始终坚持品牌化营销理念，完成联盟化展业，精英化管理，打造一流团队。脚踏实地、稳步前进，做好手中的事情，不断积累客户是杨玉仁多年来一直坚守的原则。

  胡亚红，2000年进入家居行业，2003年开始做经销商，凭借对家居零售业的热爱，带领团队不断研究客户需求，优化管理模式，深度运营多个国际一线家居品牌，包括金可儿KingKoil床具、乐至宝Lazboy沙发、美国斯丽比迪床垫、台湾康朴乐成长书桌椅、丹麦芙莱莎等，在业界获得良好的口碑。

  合作源于认同

  有人说，品牌商和经销商，都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘记，有时候的“擦肩”必然回首。所有的牵手和分手，其实都是“利益”当头。品牌与经销商之间，既有合作又有竞争，更多的时候，双方想要共赢，必然要形成良好的合作关系。对于大多数经销商而言，选择代理品牌最重要的一点就是对品牌的认同。

  在重庆亿辉家居有限公司董事长杨玉仁看来，品牌和经销商是谁也离不开谁的，品牌负责把产品做好，经销商负责把产品卖好、把顾客服务好，两方各司其职，才能使品牌形成良性发展。杨玉仁提到自己代理的马可波罗瓷砖时讲到，与马可波罗瓷砖合作20余年，从一开始便十分认同品牌的定位。早在1996年，马可波罗瓷砖成立初期，品牌董事长就定下了“世界品牌”的发展目标，因为眼光长远、坚守理念，所以马可波罗瓷砖在后来的路上发展的越来越好，也引导着经销商不断扩大市场份额。

  如果说杨玉仁与马可波罗的牵手是出于某种机缘，那么胡亚红与品牌的牵手更多来源于个人感情。在成为经销商之前，胡亚红一直负责金可儿的西南市场，可以说金可儿的发展伴随着她的一路成长。胡亚红坦言，“抛开生意这个层面，其实与金可儿合作更重要的还是一种情感，这种情感也不是虚幻飘渺的情感，而是对品牌的认可、对厂家团队的认可。”

  大商的发展风向

  当家居行业发展的黄金期成为过去时，许多家居建材企业直呼“日子不好过”，这对于销售终端的经销商而言更是压力倍增。尤其是最近几年，面对成本上涨、电商冲击、外行跨界等各种环境压力时，经销商们不断寻找自己的出路。但由于经销商的个人能力不同、所在的行业不同、发展的规模不同、所在的城市层级和竞争环境也不同，所以每个经销商都有各自不同的发展规划。

  对此，杨玉仁在重庆地区成立行业协会，会员几乎覆盖了所有瓷砖、卫浴品类在重庆地区的经销商。杨玉仁表示，以前的经销商们都在闭门造车，当行业进入调整期，大家需要一个沟通交流的平台，合力度过行业的迷茫期。未来，杨玉仁还将继续把平台做好，牵头为重庆地区的家居经销商探索新的出路。

  而代理床垫产品多年的胡亚红则更希望成立一家睡眠中心，整合不同定位、不同特色的睡眠产品，不断满足消费者日益增长的需求，同时将睡眠概念不断扩大，让消费者意识到舒适睡眠的重要性。胡亚红表示，当下消费者对于高端品牌的追求并非追求的是产品的高价和调性，其实更多是对高端品牌的信赖、对品质和服务的信赖，因此经销商也要看准这一点，满足市场更多样化的需求。

  家庭与事业的平衡

  俗话说，清官难断家务事。这些终日东奔西走纵横商场的经销商们，同样也有家庭、有亲人，在竞争压力如此大的今天，平衡事业与家庭对他们来说也是一个难题。但与普通人不同的地方在于，经销商多年来苦心经营的事业，有朝一日也需要一个得力干将来接班，或许是他们的后代，或许是市场中的人才。

  杨玉仁与许多白手起家的企业家有着相同的选择，他希望尽早培养年轻的一代，把自己打下的事业完整的传接到他们手中。他讲到，现在瓷砖行业已经出现了“砖二代“俱乐部，一些瓷砖品牌的老板让孩子加入这个平台，给他们互相沟通学习的机会，准备尽早的接替父辈的事业。

  而面对事业和家庭的抉择，胡亚红则表示多年来鉴于家人的大力支持，自己很少碰到需要抉择或舍弃一方的事情，但如果真的遇到，她还是会遵从自己内心的想法。“对于小孩子来说，言传身教比简单的说教起到的作用更强。”胡亚红谈到，虽然平时自己工作很忙，但每年也会抽出时间去陪伴家人旅游度假，也会利用闲散的时间多和家人交流。“父母和小孩之间也要有一点距离，让小孩对我们产生更多的兴趣。”

  【晶采感悟】

  中国人讲究志同道合、门当户对，谈恋爱的时候，我们希望找到三观相合、聊得来的人；结婚的对象，我们希望对方的成长环境、思想观念能与自己匹配；其实经销商选择品牌的过程也与之类似，很多大商能与品牌长厢厮守，究其根本是对品牌的认同。

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