大商访谈录之晶晶乐道|大家居发展之路上的供销博弈

  2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  《大商访谈录之晶晶乐道》第七期，我们来到了天子渡口天津，并有幸邀请到了天津欧派智家科技有限公司董事长冷志亮，华耐家居天津销区总经理高峰，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  大商简介：

  冷志亮：天津欧派智家科技有限公司董事长，从家电卖场起步，通过经验和资金的积累，在房地产红利期开始进入建材市场。从2004年开始做欧派橱柜，将15年青春献给了家居行业，经营项目从最初的橱柜到后续的衣柜、木门等，如今又引入了友邦等品牌，大家居布局逐渐成型。 

  高峰：华耐家居天津销区总经理，2002年在成都开始接触华耐，并与2007年来到天津，一干就是12年。公司从1997年开始进入天津市场，从箭牌、马可波罗起步，再到后来的多品牌多品类经营，并于2010年进入居然之家津昆桥第一家店，至今双方走过了近10年的共赢历程。

  供销博弈 “专一”OR“博爱”

  家居行业的品牌方与经销商之间的关系一直很微妙，品牌方期待专一的感情，一单选择就要从一而终，而经销商看到的则是根据一线市场的变化去调整自己的布局，以此占据更大的市场份额。

  对于品牌方与经销商之间的关系，冷志亮直言不讳表示，双方矛盾的存在是正常的，因此供销之间的博弈必然要成为永恒的话题。他表示，站在品牌方的立场，当然希望经销商能够将品牌做到专一、专业，但是站在经销商的角度来看，单一品类或单一品牌会限制自己的发展，“博爱”也是情理之中的选择。他认为，双方的矛盾点最终聚焦于双方的发展速度，谁发展的快，谁的话语权就高。在他看来，一些头部品牌通过培训、优化的方式，让经销商跟上自己的发展脚步是一种很可取的方式，双方的共同成长，才是解决矛盾的关键。

  要解决供销双方之间的矛盾，互动是非常必要的，高峰在表达自己的观点时表示，经销商在市场一线能够迅速获取到市场的变化，而品牌方则负责从产品、市场定位等方面做出快速的反应和判断，让经销商有子弹可用，才能实现双方共赢，矛盾自然容易解决。在这一点上，他说到，华耐集团董事长贾锋每个月都会走下来与不同层面的负责人面对面沟通，因此华耐对市场的反馈速度都很及时，这对培养消费者认可度和市场份额的占有是很有助益的，品牌在区域市场的发展需要双方共同维系。

  探索大家居之路 解决行业痛点

  随着市场的发展与不断变化，新消费时代已经来临，85后、90后逐渐成为消费主力，对于家居行业来讲，各大品牌也在积极进行战略调整与布局。近年来，如欧派、索菲亚等头部企业可以说引领了大家居发展的潮流，因此单品类发展在一定程度上也会限制经销商的发展，探索大家居之路，则成了解决行业痛点的一个主要途径。

  冷志亮基于市场的表现判断，当下的年轻人正在逐渐成为消费主力，而在装修方面，这一代消费群体愿意付出的时间成本在逐步降低，他们更希望一家供应商能够满足更多的需求，因此对于经销商来讲，发展多品类进行大家居布局是企业发展的趋势，是不可逆的。从另一个层面来看，当下市场的获客成本也在逐年增加，冷志亮认为，花费一个获客成本用三个品类去消化、转化，实际上也是在降低成本。

  对于大家居发展的探索，高峰表示，把一个品牌在区域市场做大做强是根本，华耐通过多年在各个区域市场的深耕，早已成为头部企业，尤其是在瓷砖和卫浴品类。对于高峰来讲，随着市场的变化，公司也在进行实时的进行调整与布局，从最早的一个瓷砖品牌和一个卫浴品牌到现在的两个瓷砖品牌、两个卫浴品牌，同时也代理了包括志邦、好莱客这些定制品。另外，今年天津销区也在尝试进口品牌的布局，填补高端客户的需求，吉博力成为公司新合作的卫浴品牌。通过多品类布局实现在客源减少的市场环境下得到最大程度的转化。

  家庭事业的矛盾与统一

  作为在家居圈十几年的冷志亮与高峰来讲，事业上已经取得了不小的成就，面对事业与家庭之间的平衡，也未能免俗。

  不过，在冷志亮眼里，他认为家庭与事业是矛盾的也是统一的，作为一个从苦日子奋斗过来的人，想要有好的生活，对于家庭必定有照顾不到的地方。冷志亮认为在社会发展的不同时期会有不同的需求，牺牲一部分对于家庭的陪伴所取得的收获，也能在一定程度上反哺家庭，现在他要承担的不仅仅是自己小家的责任，更要为沈阳和天津两地上千名员工负责，他说，国内很多成功人士也要面对事业与家庭不能平衡的现状。

  在这个问题上，高峰也有着同样的认知，作为一个企业的领导者，承担起对于员工的责任和义务势必要牺牲一部分对于家庭的照顾。

  [晶采感悟]

  在市场变革的大环境下，无论是品牌方还是经销商都面临着挑战，通过与两位大商的交流，让我更深刻的感受到，当供销双方为着同一个目标奋斗，根据市场的变化探索新的出路，双方矛盾自然就化解了。

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