大商访谈录之晶晶乐道|不一样的经销商 一样的家居梦

  2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  《大商访谈录之晶晶乐道》第六期，我们来到老工业基地沈阳，并有幸邀请到拉法米家居总经理于洪波、蒙娜丽莎瓷砖沈阳公司总经理吴瑞春，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  大商简介：

  于洪波：拉法米家居总经理，一直从事法国、意大利等国家高端进口家居品牌的经营，与Natuzzi、写意空间、Calligaris、Editions flo、ligne roset、Hulsta等全球多个国际家居品牌达成合作，主打家居套房系列，致力于提升沈城消费者的家居生活品质。

  吴瑞春：蒙娜丽莎瓷砖沈阳公司总经理，是辽沈瓷砖行业的领跑者。在经营蒙娜丽莎品牌的过程中，依托蒙娜丽莎集团的雄厚实力，不断创新辽沈的经营模式，不仅与居然之家等大型家居商场合作，开设旗舰店，同时与万科、金地等房地产商形成战略联盟合作，在沈阳地区开设30多个服务站。

  经销商与品牌的互相选择

  家居品牌和经销商，一直以来都是相互选择的关系。有的人会“择一人终老”，有的人则会因势而动，基于市场选择品牌。

  蒙娜丽莎瓷砖沈阳公司总经理吴瑞春就是典型的第一种经销商，吴瑞春自蒙娜丽莎瓷砖创立以来，就与企业建立合作。26年风风雨雨，这一对伙伴携手越做越精、越做越大。目前，吴瑞春的门店已经占据辽宁和吉林的广袤市场。正如吴瑞春所言，选对人、选对品牌很重要！

  与吴瑞春不同，拉法米家居总经理于洪波则是另一类经销商。因为进口家具的特殊性，于洪波更愿意与尽量多的优秀品牌保持合作。通过整合国外的优秀品牌，更好地服务消费者。

  新形势下的大商之道

  受上游房地产行业和经济大环境的影响，家居行业受到了巨大冲击。在这个被称之为行业寒冬的下行周期，很多家居经销商在这样的环境里也倍感压力。

  “现阶段大环境的变化给我们造成了极大的阻碍”，在采访中吴瑞春直言，当下的三大痛点：一是东北地区人员流失率比较高，很多年轻人选择到南方定居；二是受精装房政策的影响，建材市场遭受巨大打击；三是艰难的战略转型。

  面对日益艰难的市场环境，吴瑞春瞄准了蒙娜丽莎的大板战略，“我相信未来的10年都是大板的时代”。经过深入的市场调研，吴瑞春开始了自己艰难的大板转型。在目前艰难的市场环境中，沈阳的蒙娜丽莎逆势上扬，实现了不错的销售增长。

  市场的变化对于专注于进口家具的拉法米家居来说，则是另一种呈现方式。于洪波表示，随着年轻消费群体的崛起，市场对于产品个性化的需求日益提高。为了应对市场的变化，于洪臣通过多品牌的整合，为消费者提供极具时尚感和个性化的产品选择。

  绕不开的家庭与事业

  对于创业者来说，兼顾工作和家庭几乎是不可能的。工作和家庭的平衡，几乎是所有经商者的永恒痛点。在这一点上，今天的两位大商也不能免俗。

  面对这个略显苦涩的话题，于洪波直言，在家庭方面太太付出更多，自己对孩子的亏欠很多。目前，大女儿已经在国外读大三，每年回来那几天，于洪波表示会尽量挤出时间陪她或者是挤出时间去国外看她。

  作为两个孩子的父亲，吴瑞春十分重视家的氛围。步入不惑之年的他直言，近年来自己在工作上的变化很大，不再是不管不顾地往前冲，现在会更多地考虑攻守之道，也会更多的考虑家庭的因素。

  【晶采感悟】

  经销商有很多种，有人用二十几年的专注与忠诚缔造一段“择一人终老”的美丽故事；有人以市场需求为导向，为消费者甄选品牌、打造美好生活。

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