大商访谈录之晶晶乐道|经销商的成功源于好的品牌和服务

  2018年对于家居行业来说是风云迭起的一年，无论是消费升级的影响还是房产、环保政策的调整，亦或是国际环境的突变，诸多不利因素让本就竞争激烈的家居行业再度陷入困局。在市场唱衰的情况下，作为行业媒体，我们希望深入行业内部，窥探行业发展生态，解读行业发展现状，给行业以启发借鉴，共同探索新形势下的破局之路。

  经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链中最重要的环节，它在市场中的作用是巨大的，而且它可以获得的市场信息也是最多的。因此，2019年起，我们将深入全国各地的家居建材市场，寻找具有行业代表性的优秀经销商，从他们的经历中探寻更多的灵感与成功之道。

  在新的一期大商访谈中，我们来到了历史文化名城太原。太原作为“晋商之都”，纵使时光流转，马蹄声已远去，“晋商精神”却永远的流淌在太原的大街小巷之中。在众多的经销商中，我们有幸邀请到了普罗旺宅进口家居创始人邓辉、曲美家居太原区域总经理吕颜屹，听他们聊聊当下的新趋势和未来的规划。

  大商简介：

  邓辉：年轻时，曾经在家电卖场及超市做过职业经理人。2011年创立普罗旺宅家居，正式进入家居行业。凭借着自己对家居市场的看好及执着，经过8年时间兢兢业业的努力拼搏，目前普罗旺宅已经与包含大家具、生活用品、床上用品、餐厨、卫浴、小的生活家居类的用品、智能家居、窗帘壁纸，还有全屋定制等全球60多个著名品牌有着密切的合作关系。用邓辉的话来说:“只有给客户更完善的，更全面的服务才能让企业拥有更多的市场，这不仅仅是我对行业的执着，也是对客户的负责。”

  吕颜屹：还未大学毕业的吕颜屹便进入到了曲美，一直做店面设计，也涉及一些产品设计。之前在总部做店面的形象设计总监，负责全国的店面升级。2012年，在曲美总部工作12年的吕颜屹，为了突破自己，开启一段全新的人生旅程毅然来到太原，负责曲美在太原家居市场的开拓。8年来，在曲美在家装定制、软装、实木、板木、软体，橱柜整装等一条龙的服务支持下，吕颜屹也终于打造了一个属于他自己的商业帝国。

  选择品牌忠于服务

  细想来，其实经销商与品牌的携手合作，很像是一场恋爱，经销商在选择一个品牌时，往往就像选择对象时一样的“俗气”—始于颜值。而真正在一起以后，决定是否能够走下去乃至能不能够幸福在一起的，往往是“才华和人品”，在商品销售这件事儿上，则是品质和服务。

  曲美家居太原区域总经理吕颜屹在谈及经销商对品牌的选择时表示，我坚持只做曲美一个品牌的原因主要有两个：第一个原因便是情怀吧，我在曲美已经20年了，见证了曲美20年来每一步的成长。而且当我从总部出来到现在，曲美总部的同事们都一直很支持我，让我从骨子里人为自己从始至终都是曲美的一份子。既然自己是曲美的一份子，所以我无论多少品牌找我，但是我就只做曲美。第二个原因是曲美本身的产品线很全，做产品起家，后来又有定制，又有软装，还有橱柜、下一步还有木门，有可能还会推卫浴，产品线很全。如果把一个曲美品牌做好了就相当于代理了沙发、床垫、定制、实木、新中式、软装、整装等多个品牌。

  普罗旺宅进口家居总经理邓辉则认为，能够给予消费者最好的产品和最全面的服务是我们的宗旨。我们和吕总的情况还是有很大的差别的，作为多品牌运营公司，我们认为品牌之间不应该是相互竞争的关系，而是彼此之间要形成一股合力，共同去解决高端消费的家居需求。

  大商的未来的发展之路

  近几年整个家居市场，我们统计的数据是2017年是房地产作为一个分水岭，进入到后周期的时代。家居作为下游的产业，也遭受了严重的市场危机，这无疑是加大了经销商的经营压力。在面对成本上涨、电商冲击、跨界经营等各种的压力下，经销商们都纷纷为自己的公司未来的发展开始做规划与布局。

  在大环境的趋势下，普罗旺宅进口家居总经理邓辉表示，我一直认为想要成为一个好的经销商，必须要主抓服务和团队。服务差异化，是消费者选择经销商的决定性因素。为此，这几年来我不断革新和完善普罗旺宅的服务标准，其中最具有特色的服务项目有：免费软装设计、免费试摆、24小时预约服务  全省免费送货、家居分期购、售后双保险、会员专属服务等等。这几年来，这些优质的服务标准不仅帮助普罗旺宅赢得了众多消费者的信赖，而且还让普罗旺宅和别的经销商有了本质上的区别与优势。其次就是团队的建设了，市场越差的时候团队的体现越来越明显，我们对团队的打造，是简简单单的就是销售人员，还是真正的从各方面解决家居需求的问题，你的团队能够帮助客户解决什么问题，传统的经销商就是把家居卖给客户就结束了，我们会要求团队必须具备设计技能，必须要懂得生活，帮助客户规划生活，规划家庭，这样很容易把一个客户做精，把客户做透，把单值做大，这个时候我们的市场竞争力也体现出来了。吕颜屹则表示，作为曲美的老人，他坚持认为“一家人，一辈子，一条心做好一件事”只要你专心做一个事情，不管哪一个市场，哪一个品牌，你都能做好。

  事业的成长离不开家庭的陪伴

  工作和家庭往往是每一位经销商都必须情感的纠缠。同样，今天的两位大商也在经历着同样的内心折磨。吕颜屹表示，多花点时间去陪伴孩子是一件非常有意义的事情。不仅可以让孩子在快乐和充满亲情的环境中健康成长，而且在陪伴孩子的同时，还能悟到了很多管理公司的想法，很多时候教育孩子和管理公司的员工是一样的，这是很奇妙的东西。我认为二者是互通的。我认为无论是对孩子还是对员工，都要严格要求。只有严格的要求，才能让他们健康的成长。面对工作与陪伴，邓辉也表示“无论工作有多忙，只要你想陪伴家人，那你就一定可以挤出时间去陪伴家人”。邓辉还说，孩子的成长是需要多方面的，一方面需要对父亲的崇拜，另外一方面也需要时间上的陪伴。尽管孩子在北京生活，我没法做到每日的陪伴，但是我还是会尽力的抽出时间去陪伴孩子，与孩子一起打闹嬉戏。此外，在陪伴孩子的同时，也让自己得到了片刻的放松，可以让自己有更好的心态和状态迎接下一步的工作。

  晶采感悟

  通过与两位大商的交流，让我再一次对经销商有了深刻的认知与了解。其实经销商作为消费者和供应商之间重要的沟通桥梁，不仅仅是去起到一个“中介”的职责所在，而是需要能够给予消费者更多的，更好的，更完善的服务。

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