积木家全国100家体验店、150万预约用户|揭秘装修行业黑马逆势增长的秘密

来源：家居装修网时间：2019-11-09 13:50

近年来装修行业竞争不断升级白热化，装修企业的经营问题时有发生。积木家作为新兴的互联网装修品牌却呈现逆势增长势态，短短数年已经在全国80多个城市、完成100多个线下门店的布局，全国预约用户高达150万。为什么积木家装修产品能够实现进一城、火一城，装修用户实现爆发式增长？这个装修行业逆势增长的黑马，一时间成为了行业关注的焦点。

11月9日，在西安国家级生态区浐灞CBE发展大厦，积木家全国第100家线下体验门店-浐灞体验店正式开业，积木家创始人兼CE0尚海洋、联合创始人袁晓忠、王景锋、桂方军，积木家副总裁兼门店开发总经理车军红，积木家副总裁兼门店运营负责人侯海旭，浐灞体验店总经理何琦参与了开业剪彩仪式，一起见证了积木家第100家线下门店的落地。

很多装企在进行规模化拓展时候，都面临着如下的一些问题：怎样实现用户的不断增长和持续化获客问题？多城市多门店的协同管理问题怎样解决？门店的怎样实现持续化稳定经营？带着这些问题，我们走访了积木家，去一探究竟。

客群聚焦精益研发：明晰的客群定位是积木家稳健经营的第一要素

客群细分、产品精准定位是切入市场占领用户心智的至关重要一步。过去的装修行业，用户细分程度不够，产品定位不清晰，导致产品研发投入不足，缺乏鲜明的特色和明确的用户指向。这也是传统行业难以规模化发展的重要原因，什么客户都服务，什么需求都满足，产品不聚焦就难以实现规模化获客和交付。

积木家致力于专注年轻人的新房装修，锁定25~35岁之间的年轻刚需型装修用户群体，通过对这部分核心用户群体的生活形态研究和调研，生活场景深度解析和归纳，提取出用户共性的装修需求，由产品研发团队进行针对性的设计研发和实现，再根据用户的使用反馈进行迭代优化，目前积木家的展厅门店已经迭代到了第四个版本—积木家第四代展厅·积木家智能体验店，产品已经迭代到了第六个版本—积木家·“999拎包住”整装产品。

积木家目前在售的主流产品699元|㎡精装修产品，因其产品超高的性价比一上市就受到用户热捧。伴随着浐灞店一起亮相的“999元|㎡拎包住”整装产品，便是积木家产品的又一次全面升级，通过对设计、材料、施工、家居供应链等的深度整合，为用户提供了完整的一站式装修解决方案。通过空间场景化的塑造，引入了居家生活的各个场景模块，引领用户进入一种全新的居家生活方式。

积木家CEO尚海洋表示，“我们希望更多用户可以享受到更好的装修产品和服务，最终实现“好的装修，其实不贵”。那什么是好的装修呢？我们对其定义有三点—看起来酷、用起来爽、算起来值。积木家会坚持以用户的价值为核心，持续优化产品结构，为用户创造价值，去除一切与装修无关的成本损耗。”

产品标准化，可以快速落地复制：新门店从设计到开业仅用了30天

这个速度不管是在行业内还是行业外都实属不易，一个门店的营建周期也在某种程度上影响着门店后期的经营，门店营建周期越短越早进入营业状态，就能越早实现营收。那么积木家是如何在短时间内实现新门店落地的呢？

“标准化是我们的致胜关键：装修产品标准化、门店展厅标准化、管理体系标准化，实现这三方面的标准化其实并不简单，我们也是经过多年探索、实战历练后才沉淀出的标准。是100多个门店的成功经验积累和总结。”

产品标准化是实现规模获客的基础，也是最关键的一步。在装修产品标准化方面，积木家从设计、材料、服务、施工多个方面进行标准研发。设计方面，邀请全球大咖设计师倾力打造，从颜色搭配、生活动线、空间布局、生活场景多个维度进行规划设计，引领年轻人的消费新主张。在保证效果的基础上，严把交付关，全球严选装修好材料，打造单款极致爆品SKU，确保每一款材料都是精品；在服务上，对装修服务流程进行拆分，制定各个环节的服务标准，全周期提升用户体验。在施工上，规范施工标准，工人培训认证上岗，实现施工过程可追溯，全流程进行施工管控。

门店展厅标准化是实现门店复制的基础，积木家全国标准门店在200~300平米之间，空间利用率高，房屋租金成本低，在经营成本中占比不高。积木家的门店面积并不算大，但是“五脏俱全”，空间依据实际生活场景拆分为10大模块，精巧的还原用户的日常生活所需，比如以安全和收纳为核心功门厅模块，以洗漱、淋浴、美妆为主要功能的美妆主卫模块，每个模块都在有限的空间内得到了充分的功能适配，考虑了用户生活场景中的各种需求。同时积木家的门店里面植入了很多黑科技技术，比如在线云设计系统，用户可以随时切换产品的风格材质并在屏幕中实时呈现；用户家装需求偏好分析，里面集合了上万用户装修的案例，针对用户的需求可以进行动态匹配和推荐等。

管理标准化是门店扩张的核心竞争力。针对不同的岗位搭建严格的标准体系，每个岗位角色都有清晰的工作标准和服务规范，业内独创“三人小组”模式，客户经理、设计师、项目经理组成三人经营单元，一起为用户的装修品质和服务体验负责，保障用户从设计，施工，全链条的良好装修服务体验。

作为行业内迅速发展的家装企业，伴随着企业规模的不断扩大，跨地区、多门店的管理上最大的难点是管理协同的及时有效性，对于业务的全面统筹能力和资源调度能力，对于连锁企业提出了更高要求。积木家跨地区、多门店的如何有效管理？

“前端门店在不断增加，后端人数就需要不断增加吗？曾经有一段时间，我一直在思考这个问题。”积木家CEO尚海洋说道：“管理要看全局，如果去碎片化的方式去管理只会是无效和浪费。头疼医头，脚疼医脚的方式不可取，必须系统化的解决问题。”

要系统化的解决管理问题，模式创新是关键。积木家是行业内首个提出中台战略的装修企业，采用（S+B）2C的业务模式，前端负责服务落地和承接，后端负责品牌、流量、供应、体系搭建等方面的赋能，进而实现小前端、大后台的业务格局：前端更高效，后端更专业，最终实现“夫妻店的效率，沃尔玛的规模。”

家装行业过去信息化程度很低，导致效率低下，资源浪费很严重。积木家利用互联网技术系统加持，有效提升管理的效率。从用户管理、订单管理、仓库管理、工程管理等方面实现业务在线化，物流在线化，管理在线化，因此门店规模的不断增加和后端的输出能力始终是相辅相成的。

如何控制产品品质，及时有效的完成材料供给？积木家在全国建立了5个中央仓储，全面覆盖华北、西北、华中、华南等区域。前端门店负责用户服务，和施工交付，施工材料的供应都是通过线上下单，中央仓储直接打包配送的方式完成材料从工厂、仓库、用户家的三级调度，不仅优化降低了中间环节费用损耗，也极大的提高了物流效率。通过业务模式整合创新、技术系统应用加持，仓储机制转型升级，在这三方面的调整下，积木家最终形成类直营的新型管理体系，也是行业内一大创举。

规模的不断增长，怎么实现店面的持续盈利？怎样算清账，怎样实现规模化的盈利，对于很多传统装企都是一个头疼的问题。在做全国拓展的同时，怎样实现规模化盈利，积木家又是怎样做到的呢？

首先是战略定位的问题，积木家创立之初就提出“高品质低价格低毛利大规模”的经营方针。通过为用户持续输出高性价比的装修产品，获取用户的良好体验反馈和后备传播，进而促进和激发用户规模的不断增长，进而带动销量和规模的不断增长。规模的不断增长又再次带动了积木家成本结构的规模优势。比如积木家通过SKU的精简，极大的提升了单品采购的采购量，提升了材料跟工厂的议价能力，在保证品质的同时，优化了成本结构，有效抵御了建材成本上涨带来的压力，同时让利给消费者，进而促进了消费者的购买热情，使得业务不断在一个正向循环中进行运转。

其次是市场下沉，近年来积木家瞄准了三四线城市新的机遇，通过业务下沉，快速匹配和占领了三四线城市，形成门店在区域内的服务半径互补，线上用户可以有效承接，降低流量损耗浪费。在区域内的门店品牌势能不断提升，织起了一张服务网络，大众认知度高，自然流量稀释了获客成本。

再次是业务单元拆分，实现精细化管理，积木家在17年就开始对内部的业务单元进行拆分。随着业务的不断壮大，前后端协作会出现效率慢的问题，因此推行业务单元内部交易和结算，总部赋能单元把自己提供的产品和服务进行定价，前端门店根据自己的需求进行调用和交易，以此倒逼后端服务能力的提升，实现有价值的赋能输出。同时，积木家会对自己的产品成本结构进行了设计管控，并且在过程中进行动态监测实时调整，不允许门店随意调整产品价格，损害用户利益。

关于未来

通过5年时间的积累，积木家已经摸索除了一套清晰的打法。以用户需求为中心，横向延伸拓展产品矩阵。围绕装修产品的延展性需求，不断进行开拓。以资源整合为基础，纵向链接上产业生态链。链接一批致力于改善装修行业标准，提升用户装修体验的生态链伙伴，一起打造和提升用户的装修体验。以城市门店为依托，触达积木家的目标用户，链接更多有梦想、有愿力，价值观一致的城市合伙人，为更多的装修用户提供高性价比的装修产品。积木家坚信，以用户价值为中心，沿着用户的需求不断进行产品迭代，坚守品质，死磕效率一定能够最终赢得市场和更多的用户。对于未来，积木家将会不断增加产品研发的力度，提升组织协调能力，稳扎稳打2025年前实现全国1000家门店的覆盖。

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