陈涛：米兰之窗是一个爱折腾、会折腾、敢折腾的企业！

来源：家居装修网时间：2020-05-21 18:10

当下，国内疫情得到控制并逐步稳定，正处于对外控输入、对内控反弹的过渡阶段，家居行业洗牌速度进一步加剧。就门窗行业而言，后疫情时代，竞争将愈加激烈，品牌在消费者眼中也将变得更为聚焦，经销商该如何选择靠谱品牌，规避陷坑？

米兰之窗作为一家专注于系统门窗长达21年的企业，疫情期间通过一系列的组合拳先后为经销商减负赋能，表现出极大地担当与能力。在刚刚过去的5月18日，米兰之窗联合红星美凯龙重磅开启的2020首场线上直播招商会上更是取得了亮眼成绩。今天，腾讯家居特别邀请了米兰之窗执行总裁陈涛就本次联合招商事件为大家进行详细解读。

【腾讯家居】：众所周知，2020年红星美凯龙加大了对门窗品类的关注，并在这个发展过程中首推米兰之窗，您认为米兰之窗具备哪些发展实力或优势？

【陈涛】：首先是米兰之窗完善的产品体系和具有差异化竞争力的产品技术优势。

米兰之窗雄厚的产品设计研发能力足以构建一个完善的，且市场覆盖面较宽的产品体系，以满足多样化的市场需求。而这一点也刚好满足红星美凯龙卖场不断下沉，渠道不断扩张的需求。与此同时，我们还保证了产品的差异化优势。头部品牌要想快速发力，产品是核心竞争力。米兰之窗作为系统门窗的头部品牌，其产品必须能为整个品牌未来的长远发展提供有效支撑，所以能够保持产品差异化竞争力一直是我们的优势。

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其次，米兰之窗具有“育商养商”的经营管理模式，即对经销商的经营帮扶模式。这也是米兰之窗领先同行业的地方。我们有一套规范完整、可复制的精准营销管理体系，以帮助经销商有效的开拓客源，做好店面精细化管理。同时，我们的营销活动是由集团统一策划组织实施，并进行深度管控的。在这一体系的指导下，营销活动落地时，实战能力和实战结果都是非常突出的。

另外，米兰之窗在品牌推广和传播方面摒弃了传统的依靠广告来完成轰炸式，自嗨型的品牌传播模式。而是将工作重点放在“汇聚强势媒体和自媒体形成品牌传播矩阵和产品的传播矩阵”，以唤醒和培育消费市场的消费意识，提高消费者对高品质门窗的消费理念。在我看来，这是目前整个系统门窗行业比较欠缺的，也是行业未来发展必须经历的阶段。此番，米兰之窗率先站在行业的角度，希望通过行之有效的推广来唤醒消费者，从而带动整个行业、整个品类顺利驶入快速发展通道的初心也是被红星美凯龙看重的主要原因之一。

最后，米兰之窗作为一个爱折腾、会折腾，敢折腾的企业，在疫情和后疫情时代，始终以积极的心态面对市场的挑战，用自己的经营动作循序渐进、潜移默化的影响着整个行业，整个品类。它浑身上下所散发着的正能量也吸引着红星美凯龙的关注。

【腾讯家居】：此次联合招商活动已圆满落幕，那么请问在本次活动中米兰之窗团队和红星团队是如何高效协同的？米兰之窗层面主要从哪些方面着手？将此次招商工作做得如此扎实有力。

【陈涛】：第一是组织保障。这次联合招商活动得到了红星美凯龙集团总裁以及总部高层领导和事业部领导的高度重视，同时这场活动也是米兰之窗招商的重点活动。我们双方建立了联合作战的指挥部和一系列的团队组织机构来进行保障。这样一来，两个团队之间实现了无缝连接，做到了上下贯通。通频高效的沟通，这是稳赢的第一要素，因为有组织保障，很多工作开展起来就会事倍功半。

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第二，我们建立了完善的目标体系、结果目标和支撑结果的过程数据。这样的层层漏斗模型，抓得不仅仅是最后的结果，对目标的过程管控抓的也非常紧。这使我们做到了过程目标的精细化管理。

第三是双方在过程中的高效协同。红星美凯龙是一个集团化企业，下面有很多省级营发中心。而米兰之窗的招商团队和各个营发中心也形成了联合作战的机制和相应的激励考核措施，大家在一个战壕里为了同一个目标进行快速跟进，在配置资源的时候做到了信息的高度对称，资源的高度整合，效率的高度集约，这一点是能够达到较好效果的核心点。

从米兰之窗层面来讲，我们本次与红星美凯龙联合招商时，依托其资源体系对米兰之窗整个招商团队的职责进行了明确分工。比如会有专门的战斗小组在红星体系内外完成资源的拓展工作，快速实现与红星现有资源的链接；此外，我们会依据红星卖场调整的规划匹配相应的经销商资源；再者，此番米兰之窗也拿出了史无前例的招商政策去鼓励经销商在困难时期要果断选择新的成长机会。

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图片7.jpg 其实，为了策应这次招商战役，我们早在四月份就组织、策划、实施了一次全国联动的集团营销活动，即动员全部现有经销商积极冲刺业绩。并以此番业绩增长对还未加入的经销商进行一个正面的策动和鼓励。可以说在这场招商活动中，米兰之窗是全民作战，打破了传统组织架构、人员架构的束缚，并集中优势资源、优势兵力，发动一切可以发动的力量投入到这场招商作战中。

【腾讯家居】：本场疫情致使家居建材行业很多品类产品销量整体下滑，但是米兰之窗本次招商结果战绩不俗，可见在门窗行业风口已现的今天，如何正确选择门窗品牌成为关键，您有哪些好的建议给大家以避免陷坑？

【陈涛】：第一要选择行业的头部品牌。一个行业的发展离不开头部品牌的带动，龙头动起来了，龙身才会动起来，选择像米兰之窗这样的头部品牌是第一要素。

第二，一定要关注选择范围内的头部品牌是否有实际的支撑力来保障落地，主要从两个方面来考察：首先，是否有完善的或差异化优势的产品体系做支撑；其次，要看这个头部品牌企业的经营战略是否关注经销商的单店盈利能力和营销模式或盈利模式的打造。要特别注意，单纯地依靠开店数量把业绩做大的面包型企业不可靠，经营后期极有可能出现经销商不断的轮换现象。所以，建议经销商一定要选择产品体系有支撑，同时有完善高能的育商体系的品牌。

第三，一定要选择定位中高端市场，有持续发展潜力的品牌。因为消费升级不会因为一场疫情黑天鹅事件而消失，后疫情时代老百姓对家居生活的改善需求会逐渐释放出来。此时，中高端市场相对来讲会出现稳步增长趋势。此外，因为中高端市场更加关注产品的性能和品牌的服务能力，这就在一定程度上有效规避了价格战。才不至于经销商后期在其中迷失、沉沦，甚至消失。

最后，经销商一定要有清晰的认知，天上一定不会掉馅饼，免费的午餐最后可能会让你付出更大的代价。所以一旦你发现某个品牌在进行招商时给出的政策过于优厚，甚至免费装修，免费上样……这时候，你一定要警惕。在实体经济中羊毛一定是出在羊身上，面对极具诱惑力的招商政策时，你一定要考虑他的背后是什么。因为你一旦加盟之后，面临的可能就是自由发展，没有品牌对你形成有效的支撑、帮扶。经销商投资一个事业的背后所看重的不仅仅是投入的成本，更是投入的产出，你选择的品牌是否能提供一个持续稳定的盈利模式，带着你做强做大。这一点非常重要。

【腾讯家居】：本次5.18招商大会过后，米兰之窗下一季度招商重点工作何时展开？届时米兰之窗将有哪些举动？

【陈涛】：下一次招商工作，我们会以广州建博会为时间节点来开展。届时，米兰之窗会有一系列的新品推向市场。我们会依托上半年所储备的新品与经销商在广州建博会上开展有效的招商落地活动。

另外，基于我们本次与红星美凯龙联合云招商后所取得的良好效果，未来我们会启动第二次联合机制，同时还会和家居行业其他流通品牌的航母型企业争取合作，共同组织强强联手云招商作战模式。

眼下，新业态和新模式正迎来新一轮的爆发，头部企业优势愈发凸显。另一面，近些年来影响居民消费的行为已经从单纯的价格因素逐渐发展为品牌、质量、信誉等综合因素。希望各大经销商在选择品牌时能擦亮眼睛，切忌盲目跟风。