2022家装深度观察NO.16：家装品牌战略力的3个方面

来源：家居装修网时间：2022-03-07 10:33

文：远咨询程守真、许春阳

一个企业在面临市场竞争时，究竟竞争的是什么，如果只能提出来1个点的话，我会说，是消费者的认为。消费者认为加拿大鹅好，他就愿意花大价钱购买一件羽绒服。消费者认为蔚来好，蔚来就会成为消费者购买新能源车的优先选项。

在同样的市场中，消费者认为的品牌更值得买，那么其他品牌就会在竞争中被比下去。一旦拥有了消费者的认为，消费者的指名道姓，那么品牌就会在整个市场竞争中，降低促销战、价格战、流量战的比例，会非常好的改善企业的经营结构，提高经营毛利。

家装的3个 “消费者认为”

那么这种认为是如何营造而来的，家装品牌有没有在这个层面制造“消费者认为”的机会，这是家装企业经营决策层需要着力思考的核心问题。

我们来看看，消费者在采购装修服务时，会有哪些消费者认为的关注点。

1、要装修，风格是消费者非常关注的。不管有概念还是没概念，都会对自己想要的风格有非常多的表达和想法，那么家装公司要充分认识和理解到消费者在这一点上的需要。消费者对自己的新居必然是充满了畅想的，家装公司要通过设计能力去满足消费者的这个明面上的需要。

2、担心被骗，尤其是对于各类型装饰建材产品的购买。虽然说整装目前是主流趋势，但是毕竟家装公司的门店不是红星美凯龙，一些总价较高的产品，比如家电、室内门、定制家具、整体卫浴等，消费者依旧有货比三家的心态，这也是逛建材家居市场时的一个重要功能。

其中最核心的是对价格的信任，总价高本身并不可怕，消费者担忧的是上当受骗。家装品牌究竟如何能够在价格这个点上，做到精细化管理、透明化管理？宜家的品类也极多，为什么没有让消费者产生不信任的感觉呢，这需要分析和研究。

3、整个装修进程的管理，也就是整个交付过程，能不能按时完成是个基本要求，更重要的是整个交付周期内的沟通管理。在装修过程中必然会产生大量的沟通和互动，消费者会有许多问题产生，能不能将问题归归类，提炼回答方式，确定回答人员，这是个服务属性体现的过程。

这个过程能让消费者安心和放心吗？能替消费者答疑解难吗？能让消费者不产生跟进不及时或者懈怠的感觉吗？这就要求整个对接过程的专业化。孙子兵法说，“致人而不致于人”，要主动调动、安排服务好消费者，而不是被动被消费者指鼻子。

这三大方向，就是消费者在购买家装服务时会非常关注的核心要点。

家装企业的品牌红利才刚刚开始

家装公司要如何围绕这3个点来结合自己的能力和特点进行融合呢？这三大方向就是“消费者认为”的源点，围绕这三个方向去思考自己家装品牌的建设才是核心。段永平说，在他眼里看来，经营企业很简单，就是消费者导向，只要用消费者导向的思维去经营，哪怕这个行业看起来红海一片，看起来巨头林立，只要行业规模足够大、存续时间足够久，依旧有巨大的机会进入并获得后发优势的，这个优势如何建立，就是用“消费者导向”进行经营。

看看OPPO和VIVO手机的经营，就是典型的消费者导向。家电行业竞争超级红海，小米通过不断的营销自己的5-7%的低毛利原则，彻底打消了消费者在价格层面的不信任因素，从而建立起对小米品牌的追从，东西好价格香彻底破圈。